شرح وظایف مدیر فروش

وظایف مدیر فروش معمولاً شامل ایجاد و رهبری تیمی از فروشندگان برای کمک به افزایش درآمد یک کسب و کار است. مدیران فروش باید تیم‌های خود را برای ایجاد سرنخ، ایجاد روابط با مشتری، تعیین اهداف برای رسیدن به پیش بینی درآمد یا فراتر از آن و در نهایت برآورده کردن نیازهای مشتری، تشویق کنند.

در این مقاله سعی شده است تعریف مدیر فروش، شرح وظایف، شرح شغلی و مسیر این شغل و میزان درآمد مدیر فروش در ایران و خارج از کشور به طور مختصر ارائه شود. در صورتی که تمایل دارید به این کار ارتقاء پیدا کنید، پیشنهاد می‌کنیم تا انتهای این مقاله از کاریابی آنلاین جاب آفر همراه ما باشید.

 

شرح شغلی مدیر فروش

پیش از شرح وظایف مدیر فروش، به تعریف آن می‌پردازیم. اصطلاح “مدیر فروش” یا به انگلیسی (Sales manager) به طور کلی به فردی در یک سازمان تجاری اطلاق می‌شود که مسئولیت رهبری و مدیریت تیم فروش را بر عهده دارد. فرد خاصی که نقش مدیریت فروش را بر عهده دارد بسته به سازمان متفاوت است.

در یک شرکت، مدیر فروش می‌تواند شخصی باشد که برای نظارت بر بخش فروش، تعیین اهداف فروش، توسعه استراتژی‌ها و مدیریت تیم فروش برای دستیابی به اهداف تجاری منصوب شود.

بیشتر بخوانید: معرفی شغل کارشناس فروش

 

استراتژی فروش

اگر تیم فروش خود را دارید، ممکن است از خود بپرسید، اکنون چگونه بفروشیم؟ تعاریف مختلفی از فروش وجود دارد، اما زمانی که هدف تسهیل تراکنش بین یک شرکت و یک مشتری است، ضروری است که فرآیند فروش را طی کنید. استفاده از فیلترهای فروش می‌تواند این فرآیند را ساده کند. با این حال، یک مدیر فروش حرفه‌ای مؤثر می‌داند که مسئولیت‌های آنها فراتر از فروش است.

آنها باید پیگیری کنند، از مشتری تشکر کنند و نظرات آن‌ها را مورد توجه قرار دهند. این رویکرد تضمین می‌کند که مشتری ارزشی را که برای کسب و کار خود قائل شده است، تشخیص می‌دهد.

 

وظایف مدیر فروش

بخش مدیریت فروش یک شرکت یا سازمان نقش مهمی ایفا می‌کند و مسئول رهبری و مدیریت تیم فروش برای دستیابی به اهداف درآمدی و کمک به موفقیت کلی کسب و کار است.‌ در ادامه به طور مختصر به شرح وظایف مدیر فروش پرداخته شده است:

1. تعیین اهداف فروش

تعیین و ایجاد اهداف فروش واضح و واقعی برای تیم بر اساس اهداف کلی کسب و کار و شرایط بازار از مهم‌ترین وظایف مدیریت فروش است. برای یک مدیر فروش خوب بودن باید در قدم اول اهداف خود را تعیین کرد.

2. توسعه استراتژی‌های فروش

یک مدیر فروش خوب به تدوین استراتژی‌های فروش مؤثر برای نفوذ به بازارها، دستیابی به مشتریان بالقوه و افزایش فروش می‌پردازد و با استفاده از آن به اهداف بلند مدت خود دست می‌یابد.

3. برنامه ریزی فروش

ایجاد برنامه‌های فروش جامع که مراحل و اقدامات لازم برای دستیابی به اهداف فروش را مشخص می‌کند، از دیگر وظایف بخش مدیریت فروش است.

4. رهبری تیم

یکی دیگر از وظایف این فرد، استخدام، آموزش و مدیریت یک تیم فروش با عملکرد بالا است. به همین جهت باید برای تضمین موفقیت فردی و تیمی راهنمایی، انگیزه و حمایت را به تیم فروش ارائه دهد.

بیشتر بخوانید: 10 اصل تیم سازی در محیط کار

5. نظارت بر عملکرد

ردیابی عملکرد تیم فروش در برابر اهداف و KPI‌ها (شاخص‌های کلیدی عملکرد) و در ادامه تجزیه و تحلیل داده‌های فروش برای شناسایی روندها و زمینه‌های بهبود از وظایف مهم مدیر فروش است.

6. پیش بینی فروش

از دیگر وظایف آن می‌توان به پیش بینی روند فروش در آینده و پیش بینی حجم فروش برای اتخاذ تصمیمات تجاری آگاهانه اشاره کرد.

7. مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

پیاده سازی و استفاده از سیستم‌های CRM برای مدیریت تعاملات مشتری، ردیابی سرنخ‌ها و نظارت بر خط لوله فروش نیز از وظایف مدیر فروش است.

8. تحقیقات بازار

یک مدیر فروش باید از روندهای بازار، فعالیت‌های رقبا و ترجیحات مشتری برای تنظیم استراتژی‌های فروش بر اساس آن آگاهی کافی داشته باشد.

9. بودجه بندی

از دیگر وظایف مدیر فروش همکاری با سایر بخش‌ها برای توسعه و مدیریت بودجه فروش و اطمینان حاصل کردن از استفاده کارآمد از منابع برای به حداکثر رساندن بازگشت سرمایه است.

بیشتر بخوانید: مدیر مالی کیست و چه کاری انجام می دهد؟

10. آموزش فروش

ارائه آموزش مداوم و فرصت‌های توسعه برای تیم فروش به منظور ارتقای مهارت‌ها، دانش محصول و درک فرآیند فروش باید در برنامه‌های یک مدیر فروش خوب قرار گیرد.

11. همکاری با سایر بخش ها

منظور از همکاری با سایر بخش ها، همکاری نزدیک تیم فروش با بازاریابی، توسعه محصول و سایر بخش‌ها برای اطمینان از همسویی و هم افزایی در سراسر سازمان است.

12. بازخورد مشتری

جمع آوری و تجزیه و تحلیل بازخورد مشتری برای شناسایی زمینه‌های بهبود و رفع نگرانی‌های مشتری از دیگر وظایف یک مدیر فروش کارآمد است.

13. مذاکره و بسته شدن معامله

مدیر فروش باید به تیم فروش در مذاکرات پیچیده و بستن معاملات کلیدی برای دستیابی به اهداف درآمدی کمک کند.

14. تطبیق با تغییرات بازار

منعطف و فعال بودن در تطبیق استراتژی‌های فروش برای پاسخ به تغییرات بازار، صنعت یا شرایط اقتصادی از دیگر وظایف مدیر فروش است.

15. گزارش دهی

آخرین وظیفه نیز مربوط به ایجاد گزارش‌های منظم در مورد عملکرد فروش، فعالیت‌ها و سایر معیارهای مربوطه برای ارائه به مدیریت بالاتر است. به طور کلی، مدیر فروش در هدایت موفقیت تیم فروش و در نتیجه موفقیت کلی کسب و کار نقش اساسی دارد. آنها باید دارای مهارت‌های رهبری، ارتباطی و تحلیلی قوی برای هدایت ماهیت پویا و رقابتی محیط فروش باشند.

اهداف مدیر فروش

اهداف یک مدیر فروش معمولاً حول محور دستیابی و فراتر رفتن از اهداف درآمدی، مدیریت و توسعه تیم فروش و کمک به موفقیت کلی کسب و کار است. این اهداف در قسمت زیر آورده شده است:

• دستیابی به اهداف فروش
• عملکرد تیم
• توسعه استراتژی فروش
• مدیریت ارتباط با مشتری
• تجزیه و تحلیل بازار
• مدیریت بودجه
• آموزش و توسعه فروش
• ارتباط موثر
• سازگاری
• معیارهای عملکرد
• مذاکره و بسته شدن معامله
• گزارش و تجزیه و تحلیل

با دستیابی موفقیت آمیز به این اهداف، یک مدیر فروش به رشد کلی و سودآوری سازمان کمک قابل توجهی می‌کند. اهداف خاص ممکن است بر اساس صنعت، اندازه شرکت و استراتژی کلی کسب و کار متفاوت باشد.

مهارت‌هایی که کارفرما از مدیر فروش انتظار دارد

پس از اینکه شرح وظایف مدیر فروش‌ را مطالعه کردید بهتر است مهارت هایی که کارفرما از مدیرفروش انتظار دارد را بدایند. کارفرمایان معمولاً از مدیران فروش انتظار دارند که دارای مجموعه‌ای از مهارت‌ها باشند که آنها را قادر می‌سازد تا به طور مؤثر تیم فروش را رهبری کنند و موفقیت کسب و کار را هدایت کنند.

چند مهارت کلیدی که کارفرمایان معمولاً در یک مدیر فروش به دنبال آن هستند، عبارتند از:

• رهبری و مدیریت عالی گروه فروش
• قدرت ارتباط بالا
• قدرت مذاکره
• تخصص فروش عالی
• مهارت‌های تحلیلی
• مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
• قدرت حل مسئله
• قدرت تفکر استراتژیک
• مدیریت زمان
• تمرکز بر نیازهای مشتری
• سازگاری، انگیزه و انعطاف پذیری
• قدرت هوش مالی
• قدرت شبکه سازی

کارفرمایان اغلب به دنبال ترکیبی از این مهارت‌ها هستند و تأکید خاص بر مهارت‌های خاص ممکن است بسته به نوع کسب و کار و ماهیت محصولات یا خدماتی که ارائه می‌شود، متفاوت باشد.

مسیر شغلی مدیر فروش

در حالی که هیچ مسیر مشخصی برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش وجود ندارد، می‌توانید با دنبال کردن این مراحل به سمت هدف خود گام بردارید:

تحصیلات خود را کامل کنید

تحصیل همیشه یک الزام نیست، اما می‌تواند راهی عالی برای متمایز کردن خود از سایر متقاضیان باشد. تجارت، امور مالی، حسابداری و فروش از دوره‌های مرتبط با این شغل است.

کسب تجربه در سطوح پایین تر

کسب تجربه فروش از ابتدا به شما کمک می‌کند تا مهارت‌های ارتباطی و خدمات مشتری خود را تقویت کنید. شروع کار در چنین موقعیتی به شما این امکان را می‌دهد که روش‌های مختلف فروش را امتحان کنید و مهارت‌های فروش خود را ارتقاء دهید.

عملکرد فروش خود را بهبود بخشید

برای این کار می‌توان به سایر اعضای تیم خود که با وظایف خود مشکل دارند یا برای بهبود عملکرد خود به راهنمایی نیاز دارند، کمک کنید. با افزایش عملکرد و رهبری سایر اعضای تیم خود، می‌توانید مهارت‌های فروش حرفه‌ای خود را نشان دهید و ثابت کنید که برای نقش مدیریت آماده هستید.

درخواست پست مدیر فروش

پس از کسب تجربه کاری و توسعه مهارت‌های فروش، می‌توانید برای پست مدیر فروش درخواست دهید. شما می‌توانید با رزومه و نامه پوششی خود مهارت فروش و رهبری خود را به شرکت هایی که به دنبال استخدام فرد مناسب برای این جایگاه شغلی هستند، نشان دهید.

بیشتر بخوانید: تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی چیست؟

درآمد مدیر فروش در ایران

سطوح حقوق و دستمزد می‌تواند بر اساس عواملی مانند نوع کسب و کار، اندازه شرکت، مکان، سطح تجربه و صلاحیت‌های فرد متفاوت باشد. علاوه بر این، شرایط بازار کار و سطح حقوق و دستمزد می‌تواند در طول زمان تغییر کند، هیئت‌های شغلی، گزارش‌های صنعتی، و بررسی‌های حقوق و دستمزد خاص ایران ممکن است بینش‌هایی را در مورد پاداش مدیران فروش در منطقه ارائه دهند.

نوع فروشنده	میزان درآمد
کارشناس فروش بدون سابقه کار	90% حقوق ثابت و 10% متغیر
کارشناس فروش با سابقه	60% حقوق ثابت و 40% متغیر
مدیر فروش	براساس درآمد شرکت و تیم فروش تعیین می‌شود.

درآمد مدیر فروش در خارج از ایران

درآمد این شغل در خارج از ایران بسته به عواملی مانند موقعیت جغرافیایی، صنعت، سطح تجربه، تحصیلات و اندازه شرکت می‌تواند بسیار متفاوت باشد. حقوق مدیران فروش معمولاً تحت تأثیر شرایط اقتصادی محلی و سطح دستمزد غالب است.

به خاطر داشته باشید که اطلاعات حقوق مدیر فروش می‌تواند در طول زمان به دلیل عوامل اقتصادی و روند صنعت تغییر کند. در ادامه جدول درآمد مدیر فروش در شهرهای آمریکا که در سایت built in ارائه شده است، آورده شده است.

نام شهر در آمریکا	میانگین حقوق	در مقایسه با میانگین ملی
کلرادو	$147,500	+32% (100,563)
واشنگتن	$141,594	+29% (100,563)
ریموت	$126,696	+21% (100,563)
ممفیس	$126,571	+21% (100,563)
سان فرنسیسکو	$125,460	+20% (100,563)
نیویورک	$119,792	+16% (100,563)
میلواکی	$118,857	+15% (100,563)
پرینستون	$118,289	+15% (100,563)
هوستون	$116,571	+14% (100,563)
اورلاندو	$116,429	+14% (100,563)

همانطور که مشاهده می‌کنید، این کشور دارای قدرت بالای تجاری است و نسبت به میانگین ملی، درآمد زیادی از طریق فروش بدست می‌آورد.

 

بازار کار مدیر فروش در ایران

به طور متوسط ​​سالانه 37000 آگهی استخدام برای مدیران فروش طی یک دهه آینده پیش بینی می‌شود. چشم انداز این حرفه در ایران نیز مطلوب است.

با توجه به تقاضا برای مدیران فروش در صنایع مختلف مانند خودرو، پوشاک و محصولات غذایی، می‌توان نتیجه گرفت که آینده شغلی برای مدیریت فروش امیدوارکننده است.

برای مشاهده فرصت های شغلی در سایت جاب آفر از این صفحه بازدید نمایید.

بازار کار مدیر فروش در خارج از ایران

مدیران فروش در شرکت‌های خارجی، فعالیت‌ها و تأسیس موسسات و بخش‌های مرتبط با بازرگانی، صنعت، نهادی، تجارت الکترونیک و عمده فروشی و خرده فروشی را برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت، کنترل و ارزیابی می‌کنند.

همانطور که می‌دانید اقتصاد کشورهای خارجی دارای توانایی بالایی است و جهت فروش محصول و ارائه خدمات خود به مدیران فروش قدرتمند نیاز دارند. مدیران فروش توسط مؤسسات تجاری، صنعتی و عمده فروشی و خرده فروشی به کار گرفته می‌شوند.

تحصیلات و آموزش‌های مورد نیاز برای این شغل

همانطور که گفته شد برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش همیشه مدرک دانشگاهی لازم نیست، اما داشتن مدرک لیسانس می‌تواند شما را به کاندیدای جذاب تری تبدیل کند.

دوره‌های آموزشی مرتبط در زمینه هایی مانند مالی، حسابداری، آمار و بازاریابی می‌تواند به شما در این موقعیت تخصص شما را بهبود بخشد. برخی از مدیران فروش ممکن است حتی یک مدرک کارشناسی ارشد در بازاریابی یا امور مالی دریافت کنند.

بیشتر بخوانید: معرفی بهترین رشته های تحصیلی دنیا

سخن پایانی

یک مدیر فروش نقش مهمی در یک سازمان ایفا می‌کند و مسئول رهبری و مدیریت تیم فروش برای دستیابی به اهداف درآمدی و کمک به موفقیت کلی کسب و کار است.

در این مقاله به شرح وظایف مدیر فروش، تعریف، اهداف و شرح شغلی آن پرداخته شد. با توجه به اهمیت فعالیت این سمت شغلی، باید به عنوان یک مدیر فروش وظایف خود را دانست و جهت بهبود عملکرد تیم فروش آن‌ها را به خوبی اجرا کرد.

 

سؤالات متداول

یک مدیر فروش حرفه‌ای چه ویژگی‌هایی دارد؟

یک مدیر فروش موفق باید مهارت‌ها و وظایف خود را به بهترین نحو ممکن انجام دهند. وظایف این شغل در این مطلب ارائه داده شده است.

 

چگونه از فروشندگی به مدیریت فروش ارتقاء یابیم؟

جهت ارتقاء شغلی در این حیطه‌ بهتر است ابتدا مدارک تحصیلی خود را ارتقاء دهید، سپس به کسب تجربه بیشتر بپردازید و در نحوه عملکرد خود خلاقیت به خرج دهید و در نهایت برای مدیر فروش شدن در شرکت‌های مختلف درخواست دهید.