تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی در شرکت‌ها

شاید تا به حال عبارت «مدیر بازاریابی و فروش» را در آگهی‌های شغلی دیده باشید و از طرفی آن‌ها را جدا جدا هم مشاهده کرده باشید. احتمالا برای‌تان سوال شده است که اصلا این دو چه فرقی با هم دارند و آیا یکی هستند یا نه؟ حقیقت این است که به دلیل نزدیک بودن اهداف شغلی، خیلی اوقات این دو عنوان به جای هم استفاده می‌شوند اما در مقیاس کمپانی‌های بزرگ بین آن‌ها تفاوت‌های مهمی وجود دارد. در این مقاله از سایت کاریابی جاب آفر بیشتر با تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی آشنا می‌شویم.

نقش مدیر بازاریابی

برای دانستن تفاوت مدیر فروش و مدیر مارکتینگ در ابتدا باید با تعاریف این شغل‌‌ها بیشتر آشنا شویم. حوزه بازاریابی حوزه بسیار گسترده و متنوعی است و ورود اینترنت و بازاریابی دیجیتال به این حوزه، آن را گسترده‌تر هم کرده است. در این میان مدیر بازاریابی نقشی بسیار مهم و کلیدی دارد و می‌تواند با ایجاد و اجرای استراتژي‌های بازاریابی مختلف به شناساندن برند و کسب و کار خود به مشتریان احتمالی کمک کند. مدیر بازاریابی می‌تواند سرپرستی مدیران بخش‌‌های مختلف بازاریابی (مانند دیجیتال مارکتینگ، بازاریابی برند و …) را بر عهده داشته باشد یا تیم خود را برای سازماندهی کارها داشته باشد. در ادامه مهم‌ترین وظایف و مسئولیت‌های مدیر بازاریابی را بررسی می‌کنیم.

بیشتر بخوانید: نحوه نوشتن شرح شغلی

 

مهم‌ترین وظایف مدیر بازاریابی

همانطور که گفته شد مسئولیت‌ها و کارهای مدیر بازاریابی عمدتا حول محور ایجاد آگاهی در مورد برند و شناسانده شدن آن می‌چرخد. او باید بتواند بین اعضای تیم خود هماهنگی ایجاد کند و با انجام کارهای زیر اعتبار برند و کسب و کار را افزایش دهد.

• تحقیقات بازار: درک مخاطب هدف، تجزیه و تحلیل رقبا و شناسایی روندهای نوظهور برای رسیدن به بهترین روش‌های بازاریابی برای کسب و کار خاص
• برنامه ریزی استراتژیک: تعیین اهداف روشن و همسو با اهداف تجاری، تعریف شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) و تدوین بودجه. این کار مستلزم درک عمیق برند، پویایی بازار و آینده نگری است که تغییرات در رفتار مصرف کننده را پیش بینی می کند.
• اجرای کمپین: همکاری با تیم‌های خلاق و تولید محتوا و متخصصان دیجیتال مارکتینگ برای ایجاد کمپین‌های مختلف برای به تصویر کشیدن ماهیت برند و اجرای موفق کمپین‌ها در زمان و تم خواسته شده.
• تجزیه و تحلیل عملکرد: استفاده از ابزارهای تحلیلی مختلف برای تعیین معیارهایی مانند نرخ تبدیل، تعامل با مشتری و بازگشت سرمایه به منظور بررسی مفید بودن کمپین‌ها و استراتژی‌ها و ایجاد تغییر و اصلاحات لازم در صورت نیاز.

مهارت‌های لازم برای مدیر بازاریابی

برای انجام کارهای بالا، به تخصص و توانایی‌های خاصی هم نیاز است. همانطور که می‌دانید توانایی‌های لازم برای هر شغل به مهارت‌های سخت و نرم تقسیم می‌شوند. یک مدیر بازاریابی هم برای موفق شدن به این توانایی‌ها نیاز دارد:

• مهارت‌های تحلیلی: تجزیه و تحلیل داده‌ها ستون فقرات فرآیند تصمیم‌گیری یک مدیر بازاریابی را تشکیل می‌دهد. مهارت در ابزارهای تجزیه و تحلیل داده‌ها به آن‌ها اجازه می ‌هد تا مجموعه داده‌های پیچیده را تفسیر کنند، بینش‌های عملی به دست آورند و تصمیمات استراتژیک آگاهانه بگیرند.
• تفکر خلاقانه: خلاقیت مایه حیات بازاریابی از هر نوعی است و مدیران بازاریابی بدون استثناء باید این توانایی را داشته باشند. خلاقیت خود را در توسعه محتوای جذاب و ایجاد کمپین‌های مختلف نشان می‌دهد.
• تطبیق پذیری: دنیای بازاریابی بسیار متنوع و رو به پیشرفت است و مخصوصا در حوزه دیجیتال مارکتینگ هر روز ترندهای جدیدی وجود دارد که یک مدیر بازاریابی موفق باید بتواند خود را با آن‌ها وفق دهد.

بیشتر بخوانید: همه چیز درباره تفکر انتقادی!

نقش مدیر فروش

مدیر فروش هم سمتی مهم و حساس دارد و اهمیت آن از مدیر مارکتینگ نیست. تمرکز مدیر فروش روی افزایش درآمد و فروش به مشتریان است. نقش مدیر فروش در واقع تبدیل سرنخ‌ به مشتری بالفعل و دستیابی به اهداف کلان فروش در شرکت است. کارشناسان و کارشناسان ارشد فروش، ویزیتورها و کارمندان فروش در تیم مدیر فروش کار می‌کنند و او باید بتواند کل این تیم را برای رسیدن به موفقیت مالی هدایت کند.

 

مهم‌ترین وظایف مدیر فروش

مدیر فروش نیز با توجه به نوع کمپانی و حوزه کاری و میزان بزرگ بودن برند و اعضای تیم، مسئولیت‌های مختلفی را بر عهده می‌گیرد که مهم‌ترینشان این‌ها هستند:

• ایجاد استراتژی‌های فروش:‌ هر کسب و کاری برای رسیدن به اهداف کلی فروش خود راه و روش‌هایی را انتخاب می‌کند که این راه و روش باید توسط مدیر فروش تعیین شود.
• تحقیقات بازار: مدیر فروش موفق باید از محصول یا خدماتی که قرار است به فروش برساند اطلاعات کافی و جامع داشته باشد. او همچنین موظف است تحقیقات جامعی درباره بازار و رقبا به دست آورد تا بتواند بهترین استراتژی فروش را بچیند.
• مدیریت ارتباط با مشتری: ایجاد و حفظ روابط قوی با مشتری برای مدیران فروش بسیار مهم است. آن‌ها به عنوان رابط بین شرکت و مشتریانش عمل می‌کنند و رضایت را تضمین می‌کنند، حتی اگر در تمام مراحل فروش به شخصه حضور نداشته باشند.
• تحلیل عملکرد فروش: این یکی تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی نیست و اتفاقا شباهت آن‌هاست. مدیر فروش هم باید بتواند عملکرد خود و تیمش را تجزیه و تحلیل کند و در صورت نیاز برنامه‌های فروش را تغییر داده یا آن‌ها را بهبود دهد.

بیشتر بخوانید: کارشناس فروش کیست؟ راهنمای مسیر شغلی کارشناس فروش

 

توانایی‌های مدیر فروش

یک مدیر فروش برای موفقیت باید توانایی‌های مختلفی داشته باشد که مواردی از تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی هم همینجا مشخص می‌شود. اگر بخواهیم از مهم‌ترین توانایی‌های سخت و نرم مدیر فروش بگوییم، این موارد مهم‌ترین‌ها هستند:

• مهارت مذاکره: برای هر سمتی در بخش فروش،‌ قدرت مذاکره اهمیت بسیاری دارد. مدیر فروش چه در بستن معاملات با مشتریان و چه همکاری با ذینفعان داخلی، باید بتواند در مورد شرایط و توافقات به خوبی مذاکره کند.
• ارتباط بین فردی: ایجاد رابطه و ارتباط موثر برای مدیران فروش اساسی است. توانایی درک و ارتباط با مشتریان، بیان ارزش پیشنهادی محصولات یا خدمات و رسیدگی به نگرانی‌ها ضروری است.
• تفکر استراتژیک: تفکر استراتژیک شامل پیش‌بینی روندهای بازار، شناسایی فرصت‌های رشد و همسو کردن استراتژی‌های فروش با اهداف سازمانی گسترده‌تر است و از آن جایی که این ویژگی مهم یک مدیر فروش است، باید توانایی این کار را به خوبی داشته باشد.

همکاری بین مدیر فروش و مدیر بازاریابی

تا این جا تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی را در وظایف و توانایی‌ها بررسی کردیم. اما این دو با این که حوزه فعالیت نسبتا مجزایی دارند، در بسیاری از موارد دچار همپوشانی در روش‌ها و وظایف می‌شوند و اصلا در برخی کسب و کارهای کوچک یک نفر هر دو نقش را انجام می‌دهد. به هر حال مهم است که مدیر بازاریابی و فروش در بخش‌های مختلف با یکدیگر همکاری تنگاتنگ و نزدیکی داشته باشند:

همسویی اهداف

برای موفقیت سازمانی، اهداف بازاریابی و فروش باید به طور یکپارچه در یک راستا قرار گیرند. مدیران بازاریابی و مدیران فروش باید در تعیین اهداف واقع بینانه، درک شخصیت‌ مشتری و ایجاد یک روایت واحد که هم با پیام بازاریابی و هم در زمینه فروش طنین انداز باشد، همکاری کنند. در واقع هدف هر دو این افراد جذب مشتری است، یکی برای ایجاد آگاهی از برند و دیگری برای فروش بالاتر.

بیشتر بخوانید: چطور سطح ارشدیت را تعیین کنیم؟

 

ارتباطات یکپارچه

ارتباط موثر بین تیم‌های بازاریابی و فروش بسیار مهم است. مدیران بازاریابی باید بینش جامعی از مخاطبان هدف، چشم انداز رقابتی و استراتژی بازاریابی فراگیر به تیم‌های فروش ارائه دهند. به نوبه خود، مدیران فروش باید بازخورد ارزشمندی را در مورد تعامل با مشتری ارسال کنند. این کار مدیران بازاریابی را قادر می‌سازند تا کمپین‌ها را بر اساس تعامل در دنیای واقعی اصلاح کنند.

برگزاری جلسات مشترک

برگزاری جلسات مستمر برای هم افزایی بازاریابی و فروش یک مسئله بسیار کلیدی در هر کسب و کار بزرگی است. جلسات استراتژي مشترک و تجزیه و تحلیل‌های مشترک به ایجاد نوعی حلقه پویا کمک می‌کند و به هر دو تیم اجازه می‌دهد تا به سرعت با تغییرات بازار و بازخورد مشتری سازگار شوند.

جمع بندی

در این مقاله تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی را بررسی کردیم. هرچند که هر دو با جذب مشتری سر و کار دارند، اما مدیر بازاریابی بیشتر در جذب مشتری‌های بالقوه تمرکز دارد و خیلی اوقات اهداف غیر مستقیم را دنبال می‌کند و در واقع بیشتر به دنبال افزایش اعتبار و آگاهی از برند است. در مقابل مدیر فروش اهداف مشخص فروش بالاتر را دنبال می‌کند و در پی این است که مشتریان بالقوه را واقعی کند. در خیلی از موارد نیز اهداف و وظایف هر دو مدیر با هم همپوشانی دارد و نیازمند همکاری بین این دو است.

 

سوالات متداول

آیا مدیر فروش همان مدیر بازاریابی است؟

مسئولیت‌‌ها و توانایی‌های مدیر بازاریابی و مدیر فروش در مواردی مختلف است، با این وجود در کسب و کارهای کوچک خیلی اوقات این دو تیم با هم ادغام شده و یک مدیر بازاریابی و فروش برای آن تعیین می‌شود.

 

تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی در چیست؟

هر چند هر دو اهداف مشترکی دارند، اما بخش بازاریابی بیشتر روی دستیابی به یک مخاطب هدف یا ایجاد سرنخ تمرکز دارد در حالی که بخش فروش اطمینان حاصل می کند که مشتریان خرید خود را انجام دهند.

 

مدیر بازاریابی بالاتر است یا مدیر فروش؟

این مورد مستقیما به کسب و کار مد نظر وجود دارد. در برخی سازمان‌ها مدیر فروش باید به مدیر بازاریابی گزارش دهد و در برخی دیگر هر دو در یک سطح اهمیت هستند.