مشاغل مربوط به حوزه فروش از رایج‌ترین مشاغل هستند که تقریبا در تمامی کسب و کارها نیاز به آن‌ها وجود دارد. در این میان نزدیک بودن اسامی این مشاغل به یکدیگر سبب می‌شود با شنیدن اسمشان احساس سردرگمی ایجاد شود. یکی از این عناوین شغلی سمت کارشناس فروش است. اگر دوست دارید بدانید کارشناس فروش کیست و چه وظایفی بر عهده دارد یا چه میزان حقوقی دارد، تا انتهای این مطلب همراه سایت کاریابی جاب آفر باشید.
کارشناس فروش کیست؟
در قدم اول ببینیم اصلا کارشناس فروش کیست؟ این سمت بسته به هر کسب و کاری می‌تواند تعاریف خودش را داشته باشد و وظایف مختلفی را به عهده بگیرد، اما در ساده‌ترین تعریف می‌توان گفت کارشناس فروش در واقع نقطه ارتباطی بین یک کسب و کار و مشتری یا خریداران است. با توجه به نوع و اندازه کسب و کار و البته تعداد کارمندان، شرح وظایف کارشناس فروش نیز متفاوت خواهد بود که می‌تواند چندتا یا همه موارد زیر را در بر بگیرد:
معرفی محصولات و خدمات به مشتری
اولین و مهم‌ترین کار در این شغل، معرفی کسب و کار و محصول یا خدمت مد نظر به آن‌هاست. یک کارشناس موفق باید شناخت خوبی روی حوزه کاری سازمان خود داشته باشد تا بتواند مشتری را جذب کند و اولین برخورد خوبی را به نمایش بگذارد.
ارتباط موثر با مشتری
همانطور که گفته شد، کارشناس فروش نقطه ارتباطی شرکت و مشتری است و تعامل او با مشتریان اهمیت بسیاری دارد. این ارتباط از روز معارفه شروع شده و تا پایان پروژه ادامه می‌یابد. در این مدت کارشناس فروش باید بتوانید نیازهای مشتری را به خوبی رفع کند و خواسته‌های او را منتقل کند.
گزارش به کارشناس ارشد یا مدیر
کارشناس یا تیم کارشناسان فروش باید از جلسات و پیشرفت پروژ‌ه‌ها با هر مشتری، گزارشات دقیق تهیه کنند و آن‌ها را به کارشناس ارشد یا مدیر فروش تحویل دهند. با توجه به این گزارشات است که تحلیل دیتا انجام شده و استراتژی‌های فروش شرکت تعیین می‌شوند.
یافتن مشتری
یکی از وظایف احتمالی کارشناس فروش، بررسی بازار هدف و یافتن مشتریان بالقوه برای شرکت است که ممکن است کسب و کارهای خاصی باشند. او با تهیه یک لیست و گزارش می‌تواند کاندیداهای مناسب را تعیین کند تا سایر تیم فروش بهترین گزینه‌ها را تایید کرده و برای ارتباط با آن‌ها پیشقدم شوند.
مهارت‌های کارشناس فروش
مانند هر شغل دیگری، کارشناسی فروش نیز مهارت‌های خاص خود را می‌خواهد و فرد باید مهارت های نرم یا سخت مشخصی را برای موفقیت در این شغل و ترفیع به مدارج بالاتر داشته باشد. از مهم‌ترین توانایی‌های یک کارشناس فروش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
کسب تجربه فروش
بدون شک اولین قدم برای این که بتوانید کارشناس فروش خوبی باشید، این است که فروختن یک کالا یا خدمت را به خوبی بلد باشید. بنابراین اهمیت زیادی دارد که تجربه کار در حوزه فروش را داشته باشید. این تجربه می‌تواند از یک فروشندگی ساده شروع شود و مواردی مانند بازاریاب و نماینده فروش را هم در بر بگیرد. چنین تجربه عملی به شما کمک می‌کند فرآیند فروش، تعامل با مشتری و چالش‌های پیش روی تیم احتمالی خود را درک کنید.
کسب مهارت‌های مدیریتی
ممکن است موقعیت‌های شغلی شما شامل نظارت بر گروه فروشندگان و بازاریابان باشد یا این که به صورت تکی کار کنید. به هر حال داشتن توانایی‌های مدیریتی به شما کمک می‌کند توانایی سازماندهی برنامه‌های مختلف را داشته باشید و افراد تیم را بهتر به سمت هدف تشویق کنید.
تجزیه و تحلیل داده ها و پیش بینی اهداف فروش
کارشناسان فروش باید مهارت های تحلیلی قوی داشته باشند. او باید باید داده‌ها را از بخش‌های مختلف دیگر از جمله تحقیق و توسعه، بازاریابی، خدمات مشتری، امور مالی و غیره جمع‌آوری کند. یک کارشناس فروش همچنین باید تحقیقات بازار خود را برای مطالعه روندها و رفتارهای خریدار انجام دهد. همه این داده‌هایی که جمع‌آوری می‌شوند باید به‌طور کارآمد تجزیه و تحلیل شوند تا بینش‌های معناداری از آن استخراج شود. بنابراین مهارت تجزیه و تحلیل داده‌ها برای یک کارشناس فروش بسیار مهم است. او همچنین باید بتواند اهداف فروش را به طور دقیق پیش بینی کند که باز هم از طریق تحلیل صحیح به دست می‌آید.
به دست آوردن دانش کافی در مورد محصول یا خدمات
کارشناس فروش باید دانش کاملی از ویژگی‌ها، مشخصات و کاربردهای محصول یا خدماتی که قرار است به مشتری بفروشد داشته باشد. به عنوان مثال، یک کارشناس فروش تجهیزات پزشکی باید به طور مستمر خود را در مورد آخرین پیشرفت های فناوری پزشکی آپدیت کند تا بتواند به راحتی با مشتری وارد مذاکره شود و بهترین نتیجه ممکن را به دست آورد.
دید تجاری/ صنعتی
درک عمیق از چشم انداز صنعت برای یک کارشناس فروش بسیار مهم است. این مورد شامل آگاهی از روندهای بازار، رقبا، چارچوب‌های نظارتی و هر عامل دیگری است که ممکن است بر روند فروش تأثیر بگذارد. پیشبینی مناسب بازار و داشتن اطلاعات کافی سبب می‌شود حرفه‌ای‌تر به نظر برسید و اعتماد مشتری نیز بیشتر جلب خواهد شد.
مهارت‌های مذاکره
هنگامی که در مورد توانایی‌های کارشناس فروش صحبت می‌کنیم، توانایی مذاکره یکی از مهم‌ترین موارد است که نیازی به توضیح زیاد ندارد. مهارت‌های پیشرفته در مذاکره سبب می‌شود یک کارشناس حرفه‌ای و کاربلد به نظر برسد و بتواند بهترین شرایط ممکن را تعیین کند که هم خریدار و هم کارفرما را راضی نگه دارند. این شرایط می‌تواند بحث قیمت گذاری، زمان به سرانجام رسیدن پروژه و نحوه گزارش دهی باشد یا نوع تنظیم قرارداد بین طرفین را در بر بگیرد.
توسعه استراتژی فروش
توسعه و اجرای استراتژی‌های فروش هدفمند متناسب با ویژگی‌های منحصر به فرد محصول یا خدمات تخصصی، یک مهارت سخت و پیچیده اما در عین حال ضروری و مهم است. این کار نیز مستلزم داشتن دانش و اطلاعات کافی در مورد محصول یا خدمات مد نظر و همکاری با دیگر تیم‌های فروش یا سایرین در بخش‌های توسعه محصولات است که کمک می‌کند نوعی نقشه راه برای کارهای آینده طراحی شود.
تطبیق پذیری
استراتژي‌های فروش در یک شرکت یا کمپانی می‌توانند متغیر باشند و مدیران به فراخور موقعیت یا پیشرفت شرکت ممکن است روشهای خود را نیز تغییر دهند. یک کارشناس فروش موفق باید بتواند خود را با این تغییرات تطبیق دهد و با تغییرات صنعت، پویایی بازار و تغییرات نوع و ارزش محصولات و خدمات، رویکرد خود برای فروش را نیز تغییر دهید.
ارتباط موثر با مشتری
یکی از توانایی‌های نرم لازم برای کارشناس فروش این است که با مشتری روابط موثر و دوستانه‌ای ایجاد کند. همانطور که گفته شد کارشناس فروش باید در کل پروسه فروش از ابتدا تا انتها همراه مشتری باشد. به همین دلیل هم مهم است که بتواند با او ارتباط موثری ایجاد کند که شامل موارد مختلفی می‌شود:
- گوش دادن فعال به نیازهای مشتری و رفع به موقع آن‌ها
- توانایی رساندن واضح اهداف و روش کار شرکت به مشتری
- ایجاد درک متقابل
- دادن تمامی اطلاعات مورد نیاز مشتری و رفع نگرانی‌های او در همه مراحل کار
راهنمای مسیر شغلی کارشناس فروش
بعد از پاسخ به سوال کارشناس فروش کیست؟ شاید برای‌تان سوال باشد که بدانید مراحل رسیدن به این موقعیت سازمانی چیست. حقیقت این است که میزان سابقه کاری مد نظر و مسیر شغلی برای رسیدن به موقعیت کارشناس فروش و مراحل بعد از آن، به شدت به سلسله مراتب سازمان مد نظر و توانایی‌های هر فرد بستگی دارد و افراد ممکن است از مسیر‌های مختلفی به این شغل برسند و بعد هم به روشهای مختلفی از آن ارتقا پیدا کنند. در هر صورت می‌توان گفت موارد شغلی زیر تجربه و رزومه لازم را برای درخواست شغل کارشناس فروش در اختیارتان قرار می‌دهد:
کارآموزی فروش
قاعدتا یکی از بهترین موقعیت‌ها برای ورود به هر شغلی، گذراندن یک دوره کارآموزی است. در دوره کارآموزی فرد می‌توان اصول و مقدمات کار را یاد بگیرد و با دنیای فروش آشنا شود. به علاوه یادگیری فنون مذاکره و اصول فروش، شناخت موقعیت‌ها و مشتریان مختلف و توانایی برقراری ارتباط با آن‌ها از فواید کارآموزی است. بسیاری از شرکت‌ها بعد از یک دوره موفق کارآموزی فرد را استخدام هم می‌کنند.
برای مشاهده آگهی‌های استخدام، از این صفحه در سایت کاریابی بازدید نمایید.
کارمند فروش
یکی دیگر از موقعیت‌های شغلی فروش که در مرتبه‌ای پایین‌تر از کارشناس فروش قرار می‌گیرد، کارمند فروش است. فرد در این دوره اصولا کارهای دفتری و تدارکاتی را انجام می‌دهد که می‌تواند طیف وسیعی از فعالیت‌ها و وظایف را در بر بگیرد:
- پیگیری کارهای فروش
- انجام مکاتبات دفتری
- پشتیبانی بخش فروش در سایت
- پاسخگویی به سوالات و تماس‌های مشتریان
بازاریاب
به جز کارمند فروش بودن، افراد بازاریاب هم شانس خوبی برای تبدیل شدن به کارشناس فروش را دارند. بازاریابی اصولا تجربه‌ای عملی‌تر از استراتژی‌های فروش را در اختیار فرد قرار می‌دهد و اجازه می‌دهد که او بیشتر با مشتریان برخورد داشته باشید تا بتواند تجربه کافی را به دست آورد. بازاریابی خود محدوده وسیعی دارد و از بازاریابی شخصی تا کار برای کسب و کارهای کوچک تا کار به عنوان ویزیتور برای برندهای بزرگ را در بر می‌گیرد و می‌تواند یک تجربه خوب و واقعی برای کسی باشد که قصد دارد در حوزه فروش کار کند.
بعد از گذراندن این موقعیت‌ها و شناخت کار و روشهای آن، شما شانس تبدیل شدن به یک کارشناس فروش موفق را دارید. اما این جا پایان مسیر شغلی شما نیست و با ساخت رزومه قوی و داشتن عملکرد مناسب، می‌توانید کار خود را به درجات بالاتر نیز ارتقا دهید:
کارشناس ارشد فروش
کارشناس فروش با یک درجه ارتقا سمت می‌تواند یک کارشناس ارشد فروش باشد. دارنده این سمت، همانطور که از نام او هم مشخص است وظایف مهم‌تری را بر عهده دارد اما درونمایه شرح شغلی او شباهت زیادی به کارشناس فروش دارد. کارشناس ارشد تیم مخصوص خود را دارد و به فروشنده‌های تیم خود کمک می‌کند استراتژی‌های بهتری را برای فروش به کار ببرند یا اینکه مشکلات احتمالی را حل می‌کند. در پروژه‌های مهم و بزرگ نیز ممکن است به شخصه ورود کرده و در جلسات فروش شرکت داشته باشد.
بیشتر بخوانید: مدیر بازاریابی کیست؟
مدیر فروش
مدیر فروش یکی از بالاترین سمت‌ها را در حوزه فروش دارد و برای رسیدن به این شغل چند سال سابقه آن هم در همان حوزه کاری خاص مورد نیاز است. مدیر فروش تیم کامل فروشندگان یک سازمان را مدیریت می‌کند. این فرد مسئول تعیین استراتژي‌های کلی فروش یک شرکت است و با تجزیه و تحلیل داده‌ها روشهای کلی را طراحی می‌کند. او همچنین مسئول تشکیل تیم فروش است و کارمندان بخش‌های مختلف فروش را برای استخدام تایید کرده یا با آن‌ها مصاحبه می‌کند.
تحصیلات و آموزش های آکادمیک مورد نیاز
کارشناسی فروش از جمله موقعیت‌های شغلی است که حتی بدون داشتن تحصیلات آکادمیک و با داشتن تخصص و تجربه کافی می‌توان به آن ورود کرد. با این وجود داشتن تحصیلات مرتبط و گذراندن دورههای متناسب می‌تواند شانس شما را برای رسیدن به این شغل افزایش دهد و البته برای افزایش تخصص نیز راه خوبی خواهد بود. از جمله تحصیلات مرتبط و دورههای مرتبط آکادمیک به این موقعیت شغلی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- لیسانس یا فوق لیسانس در رشته‌های مدیریت بازرگانی، بازاریابی یا مارکتینگ
- مدارک بالاتر در حوزه‌های مدیریتی مانند MBA و DBA
- گذراندن دوره CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری
حقوق کارشناس فروش در ایران
میزان حقوق کارشناس فروش در ایران به عوامل مختلفی مانند شهر یا استان محل کار، میزان تحصیلات و تخصص فرد متقاضی و البته میزان سابقه کار او و نوع کسب و کار مرتبط است، ضمن این که در ضغل‌های مرتبط به فروش بسیاری از مواقع مقداری از حقوق فرد به صورت کمیسیون پرداخت می‌شود و عدد ثابتی ندارد. به همین دلیل هم نمی‌توان عدد دقیقی را برای این شغل بیان کرد اما حدود اعداد حقوق برای این سمت به این شرح است:
| میزان سابقه کار | حدود حقوق |
| کمتر از یک سال | مطابق با حقوق وزارت کار |
| یک الی سه سال | بین ۹ تا ۱۰ میلیون تومان |
| بین ۳ تا ۷ سال | ۱۳ تا ۱۵ میلیون تومان |
| ۷ تا ۱۰ سال | ۱۸ الی ۲۰ میلیون تومان |
حقوق کارشناس فروش در خارج از ایران
خارج از ایران نیز همین عوامل اشاره شده روی میزان حقوق تاثیر دارند و بسته به کشور و شرایط کسب و کار، میزان حقوق کارشناس فروش نیز متفاوت خواهد بود. برای داشتن یک دید کلی، می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
| کشور | میزان متوسط حقوق در سال |
| آمریکا | ۷۵۰۰۰ دلار |
| هلند | ۴۷۰۰۰ یورو |
| کانادا | ۸۰۰۰۰ دلار |
| استرالیا | ۸۵۰۰۰ دلار |
جمع بندی
کارشناس فروش یکی از سمت‌های شغلی رایج و مورد نیاز در اکثر کسب و کارهای ارائه کالا یا خدمات است که وظایفی مانند ارتباط با مشتری و مذاکره برای عقد قراردادهای فروش را دارد. در صورت داشتن این شغل با توجه به سابقه و تخصص می‌توانید اعداد حقوق مختلفی را به دست آورید و به درجات بالاتر منتقل شوید. امیدواریم با خواندن این مقاله به پاسخ سوال کارشناس فروش کیست رسیده باشید و بتوانید چشم انداز بهتری برای این شغل به دست آورید.
سوالات متداول
در چه صنایعی از کارشناس فروش استفاده می‌شود؟
در همه کسب و کارها و صنایع بزرگ، به موقعیت شغلی کارشناس فروش نیاز است. از صنایع مربوط به فناوری گرفته تا دارویی و بهداشتی، مالی، خودرویی و تولیدی‌ها نیاز به این موقعیت شغلی وجود دارد.
آیا نیازی به مدرک تحصیلی برای شغل کارشناس فروش هست؟
نه لزوما. البته داشتن لیسانس (یا مدارک بالاتر) از دانشگاه‌های معتبر در رشته‌هایی مانند مدیریت بازرگانی و بازاریابی می‌تواند مفید واقع شود.
آیا امکان پیشرفت شغلی برای شغل کارشناس بازاریابی وجود دارد؟
بله. یک کارشناس در صورت کسب تجربه و تخصص کافی می‌تواند به کارشناس ارشد فروش و یا مدیر فروش تبدیل شود.
